¿Cómo conseguir que sus textos sean más persuasivos gracias al Copywriting?

Seguro que has oído hablar más de una vez del copywriting y de su poder infalible para dotar a tus textos de un poder de persuasión nunca visto. Y aunque no queremos chafarte la guitarra, debemos decirte que eso, es una verdad a medias.

Sí, el copywriting es una herramienta valiosísima para comunicarte y conectar con tu audiencia, pero los textos persuasivos y con poder de venta no te saldrán sin esfuerzo. Tendrás que sudar. Y para facilitarte la vida, te enseñaremos algunas fórmulas de copywriting.

¿Qué es el copywriting?

Empecemos por explicar que es el copywriting. Una de las definiciones por excelencia es la de uno de los mejores profesionales de venta directa de Estados Unidos de la década de los 80 del pasado siglo Joseph Sugarman:

"El copywriting es el proceso mental que refleja la suma de todas tus experiencias, tu conocimiento específico y tu habilidad para procesar mentalmente la información y transferirla a un pedazo de papel con el objetivo de vender un producto o servicio"

Para que nos entendamos, el copywriting es la habilidad de escribir de forma persuasiva cualquier tipo de texto para conseguir que un lector realice una determinada acción.

Escritura + persuasión + acción: la secuencia que te hará ganar dinero como churros. Y por eso, la experiencia y la investigación lo son todo.

¿Por qué es importante el copywriting?

En parte, ya hemos respondido a esta pregunta en el anterior apartado, pero profundizaremos un poco más para que te convenzas de la importancia del copywriting y cómo empoderará tus textos.

El copywriting es fundamental para dotar a tus textos de poder de persuasión. El marketing de contenidos, por ejemplo, es una forma muy útil de ofrecer contenido de valor a tus lectores pero le suele faltar rematar el trabajo.

Es aquí donde entra el copywriting: aunque también ofrece contenido valioso, éste siempre está enfocado a la venta oa llevar al lector a realizar una acción determinada. Éste es el gran valor del copywriting cuando está bien hecho.

Mejores fórmulas de copywriting

Quede claro, las fórmulas de copywriting no aseguran el éxito, pero te acercan. Y funcionan porque son secuencias lógicas que nos ayudan a estructurar la información y conducen al cliente de forma fluida del punto donde se encuentra (tiene una necesidad) al punto al que queremos que llegue (satisface la necesidad gracias a nuestro producto o servicio).

A continuación descubriremos las diferentes fórmulas y sus principales características: cada una está pensada para unos objetivos concretos y son más eficaces para unos tipos de textos. Lo que debemos tener claro, es que para que los textos suenen atractivos y persuadan a los lectores, debemos hacer nuestras fórmulas, ser originales y adaptarlas a cada situación. Internet está lleno de frases cortadas por el propio patrón.

AIDA

Seguramente la fórmula más utilizada y más versátil. Es ideal para crear cartas de venta, páginas web, contenidos de redes sociales, guiones de vídeo o correos electrónicos. Incluso es una forma muy eficaz de estructurar la información, aunque en el proceso de edición cambiamos la forma final del texto resultante.

Creada por Elmo Lewis, el acrónimo AIDA sale de las siglas de las distintas palabras:

• Atención: debes conseguir captar la atención de tu lector y que tenga ganas de leer lo que le cuentas.
• Interés: una vez tienes el lector atento a la historia, debes engancharla y que quiera descubrir la solución que le ofreces con tu producto o servicio.
• Deseo: ya tienes el lector listo para descubrir la solución que le cambiará la vida o le facilitará. Preséntala.
• Acción: Muéstrale qué debe hacer para conseguir la solución.

Fórmula PASO

Otra estructura clásica, muy útil a la hora de escribir anuncios. Las siglas se refieren a:

• Problema: le presentas al lector un problema común.
• *Profundización: Te adentras aún más en este problema para profundizar en la insatisfacción del lector.
• Solución: le ofreces la solución.

Fórmula PASTOR

Es una variante de la fórmula PAS: se presenta el problema, profundizas en él y muestras la solución, pero a continuación añades tres apartados más, la Transformación o Testimonio, la Oferta y por último, la *Respuesta que queremos.

La gran diferencia entre la fórmula de copywriting PAS y la PASTOR es que en esta última el storytelling tiene mucha más importancia.

Fórmula FAB

Esta estructura se basa en presentar las características del producto o servicio para después exponer el valor diferencial y acabar mostrando los beneficios que le supondrá al cliente tener el producto o servicio

El acrónimo FAB sale de las siglas:

• Featuras (características)
• Ventajas (ventajas)
• Benefitos (beneficios)

Esta fórmula de copywriting se utiliza mucho en descripciones de productos o páginas de venta.

La fórmula PUENTE

Esta fórmula se basa en la idea de que la gente actúa sobre todo por dos motivos: buscar el placer o evitar el dolor. Por eso, la estructura de esta fórmula de copywriting es muy directa e ilustrativa, y enfoca la venta en el contexto que vive el cliente sin hablar de las características de lo que se quiere vender (nunca hable de las características de lo que desee vender, el cliente quiere saber qué hará el producto/servicio por él, no si tiene “X” funcionalidades).

Para que entiendas mejor la estructura:

1. Mostramos de forma específica cómo es la situación negativa del cliente en la actualidad.
2. Describimos con detalle cómo sería su situación con nuestra solución en las manos (no escatimes en ejemplos y metáforas, el cliente debe imaginar disfrutando de todos los beneficios).
3. Creamos el puente que une ambos puntos mediante la presentación del producto/servicio.

Esta fórmula de copywriting es muy útil para correos de venta, anuncios o artículos de Blog en los que queremos enseñar la transformación de un cliente

Fórmula Bucle

La curiosidad es un impulso muy grande y una de las palancas más potentes por conducir a una persona a actuar. Precisamente ésta es la fórmula que siguen algunas de las series de televisión más exitosas: terminas un capítulo con un momento culminante (“cliffhanger” en jerga televisiva) para mantener la atención de los espectadores y que esperen el capítulo siguiente con expectación.

Cuando traspasamos esta técnica al copywriting, sin embargo, debemos vigilar: si no conseguimos crear el suspenso suficiente o la comunidad no está suficientemente comprometida con nuestro contenido, puede que la segunda pieza de texto pase desapercibida.

Es sobre todo una fórmula muy útil para crear secuencias de correos o series de publicaciones en las redes sociales.

Fórmula Sugarman

El autor de esta fórmula es Joseph Sugarman un copywriter anterior en la era de Internet que creó estructuras que todavía siguen vigentes en el mundo digital. También fue un pionero de la introducción del storytelling en la publicidad.

Aunque esa fórmula de copywriting es muy larga, es la que siguen la mayoría de páginas de venta. Estos son los 10 pasos que Sugarman planteó:

1. Generar interés planteando el problema del cliente.
2. Dramatizar la situación.
3. Presentar la solución.
4. Explicar la diferencia entre tu solución y la de los demás.
5. Detallar cómo funciona con ejemplos de éxito.
6. Exponer sus características únicas.
7. Justificar la compra con argumentos.
8. Insertar la primera llamada a la acción.
9. Resolver las preguntas frecuentes de otros clientes.
10. Resumir la oferta y repetir la llamada a la acción.

Esta sucesión de pasos la hace muy útil (como ya hemos dicho) por las páginas de venta pero, en cambio, la hace desaconsejable por otros formatos que necesiten mayor brevedad.

Fórmula STONE

Otra fórmula que toma el nombre de su creador. Bob Stone fue una gran figura en el sector de la publicidad, hasta el punto de ganarse el apodo de “Mr. Marketing Directo” entre sus compañeros de profesión. Esta fórmula también es útil para crear páginas de venta, páginas de servicios y páginas principales. Consta de estos 7 pasos:

1. Hacer una promesa basada en el mayor beneficio del producto o servicio.
2. Ampliar la trascendencia de ese beneficio.
3. Describir lo que obtendrá el cliente.
4. Demostrar el paso con 3 pruebas
5. Enumerar lo que se va a perder si no hace lo que le propones.
6. Recordar los beneficios.
7. Animar a actuar.

Fórmula de las 4 P's

Esta fórmula es muy útil para crear anuncios, páginas principales y artículos y se basa en seguir lo que las 4 Ps nos indican: Colorear, Prometer, Probar y Provocar.

1. Empezamos creando una imagen mental en el lector, utilizando un lenguaje emotivo. Debe ser lo suficientemente específico para que el lector se pueda imaginar lo que deseamos.
2. Realizamos una promesa sobre cómo el producto o servicio conseguirá hacer algo por el lector.
3. Le demostramos con pruebas (testigos, casos de éxito, estadísticas) de que la promesa se cumplirá.
4. Animamos a actuar al lector con una oferta excepcional y un llamamiento a la acción.

Éstas son sólo algunas de las fórmulas de copywriting más famosas y que se han mostrado más efectivas. Sin embargo, hay muchas más que pueden ser útiles si sabes sacarles el jugo. Sin embargo, esto sólo será posible si las trabajas con regularidad.

El copywriting, como la escritura en general, es un arte que necesita práctica para llegar a alcanzar los logros propuestos. Por eso, coge esta guía de fórmulas y empieza a realizar pruebas y más pruebas. Al final, el esfuerzo te va a recompensar.